As marcas de bens de consumo enfrentam a concorrência hoje mais do que em qualquer outro momento da história. E os mecanismos ATL e BTL tradicionais estão enfraquecendo rapidamente à medida que as comunicações se tornam cada vez mais digitais e móveis.
Ao mesmo tempo, o mercado e o comércio varejista, que cresceu e se consolidou nos últimos 30 anos, entende hoje que precisa de novos modelos de negócios para atrair e fidelizar compradores. Neste ambiente, a capacidade de compreender, abordar, mas também influenciar o comportamento de grupos específicos de clientes é hoje tão importante como a comunicação de marketing (dirigida ao destinatário final) ou a capacidade (eficácia) de vender a retalhistas (clientes retalhistas, p. Tesco). As empresas que se destacam na integração de esforços com consumidores, compradores e varejistas têm um processo de tomada de decisão de negócios mais fácil. Isso também é recebido com maior suporte dos varejistas, levando aos melhores resultados.
Para isso, o Trade Marketing toca pelo menos três áreas que se interpenetram no ponto de venda e determinam o comportamento final dos compradores. Os mais importantes deles são:
Estratégia de vendas e marketing do fabricante
Compreensão do cliente e estratégia do varejista
Experiência e preferências do comprador ( shopper )
Trade marketing – o escopo da expertise da IBD Business School.